Hur man blir mästare av övertalning
Vi konfronteras med övertalning i en mängd olika former varje dag. Enligt Media Matters, en typisk vuxen utsätts för cirka 600 till 625 annonser i vilken form som helst varje dag. Livsmedelsföretagare vill att vi ska köpa sina nyaste produkter medan filmstudior vill att vi ska se de senaste blockbustrarna. Eftersom övertalning är en sådan genomgripande del av våra liv är det ofta alltför lätt att förbise hur vi påverkas av externa källor.
Övertalning är inte bara något som är användbart för marknadsförare och säljare. Att lära sig att använda dessa tekniker i det dagliga livet kan hjälpa dig att bli en bättre förhandlare och göra det mer sannolikt att du kommer att få vad du vill, oavsett om du försöker övertyga din toddler för att äta hennes grönsaker eller övertyga din chef för att ge dig den som höjer.
Eftersom inflytande är så användbart i så många aspekter av det dagliga livet har övertalningstekniker studerats och observerats sedan antiken. Det var inte förrän i början av 20 århundradet, men att sociala psykologer började formellt studera dessa kraftfulla tekniker.
Några viktiga övertalande tekniker
Det övergripande målet för övertalning är att övertyga Målet att internalisera det övertygande argumentet och anta Denna nya attityd som en del av deras kärntros system.
Följande är bara några av de mycket effektiva övertalningsteknikerna. Andra metoder inkluderar användningen av belöningar, straff, positiv eller negativ expertis och många andra.
1. Skapa ett behov
En övertalningsmetod innebär att man behöver ett behov eller tilltalar ett tidigare existerande behov. Denna typ av övertalning vädjar till en persons grundläggande behov av skydd, kärlek, självkänsla och självaktualisering. Marknadsförare använder ofta denna strategi för att sälja sina produkter. Tänk till exempel hur många annonser som föreslår att människor behöver köpa en viss produkt för att vara glad, säker, älskad eller beundrad.
2. Överklagande till sociala behov
En annan mycket effektiv övertygande metod appellerar till behovet att vara populär, prestigefylld eller liknande till andra. TV-reklamfilmer ger många exempel på denna typ av övertalning, där tittare uppmanas att köpa saker så att de kan vara som alla andra eller vara som en välkänd eller respekterad person. TV-reklam är en stor källa till exponering för övertalning med tanke på att vissa uppskattningar hävdar att den genomsnittliga amerikanska klockan är mellan 1500 och 2000 timmar tv varje år.
3. Använd lastade ord och bilder
Övertalning använder ofta också laddade ord och bilder. Annonsörer är väl medvetna om kraften i positiva ord, varför så många annonsörer använder fraser som "Nya och förbättrade" eller "Alla naturliga".
4. Ta din fot i dörren
Ett annat tillvägagångssätt som ofta är effektivt för att få människor att följa en förfrågan är känd som "fot-i-dörr" -tekniken. Denna övertalningsstrategi innebär att en person ska komma överens om en liten förfrågan, som att fråga dem att köpa ett litet objekt, följt av att göra en mycket större begäran. Genom att få personen att godkänna den lilla initiala favoriten har den sökande redan sin "fot i dörren", vilket gör att individen är mer benägen att följa den större förfrågan.
Till exempel frågar en granne dig att babysit hennes två barn i en timme eller två. När du väl godkänner den mindre förfrågan frågar hon om du bara kan barna barnen under resten av dagen.
Eftersom du redan har kommit överens om den mindre förfrågan kan du känna en känsla av skyldighet att också godkänna den större förfrågan. Detta är ett bra exempel på vad psykologer refererar till som regel för engagemang, och marknadsförare använder ofta denna strategi för att uppmuntra konsumenter att köpa produkter och tjänster.
5. Gå stor och då liten
Detta tillvägagångssätt är motsatsen till fot-i-dörr-tillvägagångssättet. En säljare börjar med att göra en stor, ofta orealistisk begäran. Individen svarar genom att vägra, figurativt slammar dörren på försäljningen. Försäljaren svarar genom att göra en mycket mindre förfrågan, med ofta kommer av som försonande. Folk känner sig ofta skyldiga att svara på dessa erbjudanden. Eftersom de vägrade den ursprungliga begäran, känner man sig ofta tvungen att hjälpa säljaren genom att acceptera den mindre begäran.
6. Använd kraften av ömsesidighet
När människor gör dig en tjänst, känner du förmodligen en nästan överväldigande skyldighet att återvända favören i natura. Detta kallas norm för ömsesidighet, en social skyldighet att göra någonting för någon annan för att de först gjorde något för dig. Marknadsförare kan utnyttja den här tendensen genom att det verkar som om de gör dig snäll, till exempel "extras" eller rabatter, vilket tvingar folk att acceptera erbjudandet och köpa ett köp.
7. Skapa en ankarpunkt för dina förhandlingar
Förankringsförspänningen är en subtil kognitiv bias som kan ha ett kraftfullt inflytande på förhandlingar och beslut. När man försöker komma fram till ett beslut har det första erbjudandet en tendens att bli en förankringspunkt för alla framtida förhandlingar. Så om du försöker förhandla om en löneökning, vara den första personen som föreslår ett nummer, särskilt om det numret är lite högt, kan det hjälpa till att påverka framtida förhandlingar till din fördel. Det första numret kommer att bli utgångspunkten. Medan du kanske inte får det beloppet, kan starta högt leda till ett högre erbjudande från din arbetsgivare.
8. Begränsa din tillgänglighet
Psykologen Robert Cialdini är känd för de sex inflytandeprinciperna som han först skisserade i sin bästsäljande 1984 bok Influence: Persuasionens psykologi. En av de nyckelprinciper han identifierade är känd som knapphet eller begränsar tillgången på något. Cialdini föreslår att saker blir mer attraktiva när de är knappa eller begränsade. Människor är mer benägna att köpa något om de lär sig att det är den sista eller att försäljningen kommer att sluta snart. En artist, till exempel, kan bara göra en begränsad körning av ett visst tryck. Eftersom det bara finns några få utskrifter tillgängliga för försäljning, kan det vara mer sannolikt att folk köper ett köp innan de är borta.
9. Spendera tid som märker övertygande meddelanden
Exemplen ovan är bara några av de många övertalande tekniker som beskrivs av sociala psykologer. Leta efter exempel på övertalning i din dagliga upplevelse. Ett intressant experiment är att se en halvtimme av ett slumpmässigt tv-program och notera varje förekomst av övertygande reklam. Du kan bli förvånad över det stora antalet övertygande tekniker som används på så kort tid.
