Psykologi av övertalning och social inverkan

När tänker du på övertalning, vad kommer i åtanke? Vissa människor kanske tänker på att annonsera meddelanden som uppmanar tittare att köpa en viss produkt medan andra kan tänka sig en politisk kandidat som försöker sväva väljare för att välja sitt namn på omröstningsrutan. Övertalning är en kraftfull kraft i det dagliga livet och har ett stort inflytande på samhället och en helhet. Politik, rättsliga beslut, massmedia, nyheter och reklam påverkas alla av övertygande kraft och påverkar oss i sin tur.

Ibland tycker vi att vi tror att vi är immun mot övertalning. Att vi har en naturlig förmåga att se igenom försäljningsstället, förstå sanningen i en situation och komma till slutsatser, allt på egen hand. Detta kan vara sant i vissa scenarier, men övertalning är inte bara en påträngande säljare som försöker sälja en bil eller en tv-reklam som lockar dig att köpa den senaste och bästa produkten. Övertalning kan vara subtil, och hur vi svarar på sådana influenser kan bero på en rad olika faktorer.

När vi tänker på övertygelse är negativa exempel ofta de första att komma ihåg, men övertalning kan också användas som en positiv kraft. Offentliga service kampanjer som uppmanar människor att återvinna eller sluta röka är bra exempel på övertalning som används för att förbättra människors liv.

Vad är övertalning?

Så vad exakt är övertalning? Enligt Perloff (2003) kan övertalning definieras som "... en symbolisk process där kommunikatörer försöker övertyga andra människor att ändra sina attityder eller beteenden när det gäller ett problem genom överföring av ett meddelande i en stämningsfri atmosfär."

Huvudelementen i denna definition av övertalning är följande:

• Övertalning är symbolisk, med användning av ord, bilder, ljud osv
• Det innebär ett avsiktligt försök att påverka andra.
• Självövertalning är nyckeln. Människor är inte tvingade; De är istället lediga att välja.
• Metoder för överföring av övertygande meddelanden kan förekomma på olika sätt, inklusive verbalt och icke-verbalt via tv, radio, internet eller ansikte mot ansikte.

Hur skiljer sig övertalning idag?

Medan konsten och vetenskapen om övertygelse har varit av intresse sedan de gamla grekerna, finns det stora skillnader mellan hur övertalning sker idag och hur det har skett i det förflutna.

I sin bok Dynamiken av övertalning: Kommunikation och attityder i det 21: a århundradet, Richard M. Perloff skisserar de fem stora sätten på vilka modern övertalning skiljer sig från det förflutna:

1. Antalet övertygande meddelanden har ökat enormt. Tänk på ett ögonblick om hur många annonser du möter dagligen. Enligt olika källor är antalet annonser som den genomsnittliga amerikanska vuxen utsätts för för varje dag varierar från cirka 300 till över 3000.
2. Övertygande kommunikation färdas mycket snabbare. TV, Radio och Internet hjälper till att sprida övertygande meddelanden mycket snabbt.
3. Övertalning är stor affär. Förutom de företag som är verksamma endast för övertygande ändamål (som reklambyråer, marknadsföringsföretag, PR-företag) och många andra företag är beroende av övertalning att sälja varor och tjänster.
4. Samtida övertalning är mycket mer subtilt. Självklart finns det gott om annonser som använder väldigt uppenbara övertygande strategier, men många meddelanden är mycket mer subtila. Till exempel tillverkar företagen ibland noggrant en speciell bild som är utformad för att uppmuntra tittare att köpa produkter eller tjänster för att uppnå den projicerade livsstilen.

1. Övertalning är mer komplex. Konsumenterna är mer olika och har fler valmöjligheter, så marknadsförare måste vara savvier när det gäller att välja sitt övertygande medium och meddelande.