Hur Anchoring Bias Psykologi påverkar beslutsfattande

När människor försöker fatta beslut, använder de ofta ett ankare eller en kontaktpunkt som referens eller utgångspunkt. Psykologer har funnit att människor har en tendens att lita för mycket på den allra första informationen de lär sig, vilket kan få en allvarlig inverkan på det beslut de slutar göra. I psykologi är denna typ av kognitiv bias känd som förankringsförspänning eller förankringseffekt.

"Människor gör uppskattningar genom att börja från ett initialvärde som justeras för att ge det slutliga svaret", förklarade Amos Tversky och Daniel Kahneman i ett 1974-papper. "Det ursprungliga värdet eller utgångspunkten kan föreslås av formuleringen av problemet, eller det kan vara resultatet av en partiell beräkning. I båda fallen är justeringar vanligen otillräckliga. Det vill säga att olika utgångspunkter ger olika uppskattningar, vilket är förspända mot de ursprungliga värdena. "

Tversky och Kahneman fann att även godtyckliga tal kunde leda deltagarna att göra felaktiga uppskattningar. I ett exempel vred deltagarna ett hjul för att välja ett tal mellan 0 och 100. Volontärerna blev sedan ombedda att justera numret upp eller ner för att ange hur många afrikanska länder som var i FN De som spunnit ett högt tal gav högre uppskattningar medan de som spunnit ett lågt antal gav lägre uppskattningar. I varje fall använde deltagarna det ursprungliga numret som deras ankarpunkt för att basera sitt beslut.

Förankringssprängningar kan påverka hur mycket du är villig att betala

Så tänk dig till exempel att du köper en ny bil. Du läser online att medelpriset på det fordon du är intresserad av är $ 27.000 dollar. När du handlar på lokalbiljetten, erbjuder återförsäljaren samma fordon för 26 500 dollar, vilket du snabbt accepterar. Det är trots allt 500 dollar mindre än vad du förväntade dig att betala. Bortsett från att bilhandlaren i hela staden erbjuder exakt samma fordon för bara 24 000 dollar, en hel $ 2 500 mindre än vad du betalat och 3 000 USD mindre än det genomsnittliga priset du hittade online.

Efteråt kan du bereda dig själv för att göra ett så snabbt beslut och inte shoppa för en bättre affär. Så varför hoppade du så snabbt på det första erbjudandet? Förankringsförspänningen tyder på att vi gynnar den första informationen vi lär oss. Sedan din första undersökning visade att $ 27.000 var genomsnittspriset, så verkade det första erbjudandet du kände som en hel del. Du förbisedde ytterligare information, till exempel möjligheten att andra återförsäljare kunde ha lägre priser och fattade ett beslut om den information du redan hade, vilket fungerade som en förankringspunkt i ditt sinne.

Det kan påverka dina lönförhandlingar

Föreställ dig att du försöker förhandla om en lönehöjning med din chef. Du kanske tvekar att göra ett första erbjudande, men forskning tyder på att det är den första att lägga korten på bordet, och det kan vara det bästa sättet att gå. Den som gör det första erbjudandet har kanten, eftersom förankringseffekten i huvudsak kommer att göra det numret som utgångspunkt för alla ytterligare förhandlingar. Inte bara det, det kommer att förspänna dessa förhandlingar till din fördel. Det första erbjudandet bidrar till att skapa en rad acceptabla motbjudare, och eventuella framtida erbjudanden kommer att använda det ursprungliga numret som ett ankare eller en kontaktpunkt. En studie konstaterade även att med början med en alltför hög lönförfrågan faktiskt resulterade i högre resulterande löneerbjudanden.

Det påverkar mycket mer än pengar

Förankringseffekten har en inverkan på många delar av vårt dagliga liv utöver finansiella och inköpsbeslut. Till exempel:

• Hur gammal ska dina barn vara innan du tillåter dem att datum? Ditt barn argumenterar för att hans eller hennes kamrater daterar vid 14, men du blev uppvuxen för att tro att 16 är den minsta datingsåldern. Förankringseffekten får dig att tro att 16 är den tidigaste ålder som ett barn ska tillåtas att datera.
• Hur länge förväntar du dig att leva? Om dina föräldrar var båda mycket långlivade kanske du automatiskt förväntar dig att du också kommer att leva ett långt liv. På grund av denna förankringspunkt kan du ignorera det faktum att dina föräldrar levde en hälsosammare och mer aktiv livsstil som förmodligen bidrog till deras livslängd medan du ätit illa och huvudsakligen är stillasittande.
• Hur mycket tv ska dina barn titta på varje dag? Om du tittat på en hel del tv som barn, kan det tyckas mer acceptabelt att dina barn klistras på tv i timmar varje dag.
• Vilken sjukdom är ansvarig för patientens kroniska smärta? Förankringseffekten kan påverka en läkares förmåga att korrekt diagnostisera en sjukdom, eftersom deras första intryck av patientens symptom kan skapa en ankarpunkt som påverkar alla efterföljande bedömningar.

Som du kan se har förankringseffekten en kraftfull inverkan på de val vi gör, från beslut om de saker vi köper till dagliga preferenser om hur vi ska leva våra liv. Så nästa gång du försöker göra ett viktigt beslut, ge en liten tanke på den möjliga effekten av förankringsförspänningen på dina val. Ger du tillräckligt med hänsyn till all tillgänglig information och alla möjliga alternativ, eller baserar du ditt urval på en befintlig ankarpunkt?