Detta psykologiska trick kan öka din förhandlingskraft

När du försöker förhandla om något, oavsett om det är priset på en bil eller en lön för ett nytt jobb, föreslår traditionell visdom att du börjar starta högt och erbjuder ett enda nummer. Om du vill ha en startlön på 65 000 dollar kan till exempel vissa experter föreslå att man börjar med ett initialt högt antal som 70 000 dollar och sedan pruta ner till önskad lön.

En studie av forskare från Columbia Business School utmanar dessa förhandlingsstrategier för gamla skolor och föreslår i stället att det kan faktiskt bli en fördel att lägga fram ett sortiment. Forskare Daniel Ames och Malia Mason fann att när man förhandlade fram en överenskommelse, ledde det att få en blygsam räckvidd ofta till bättre erbjudanden än att börja med ett enda "poäng" nummer.

"Under åren lärde vi eleverna att undvika att göra erbjudande i förhandlingar, förutsatt att motparter som mottog dessa erbjudanden skulle ha selektiv uppmärksamhet, bara höra slutet av det intervall som var attraktivt för dem", förklarade Ames i ett uttalande. "Våra resultat överraskade oss, och vi uppskattade hur vi lär oss ämnet. Vi kan inte säga att utbudet erbjuder 100% av tiden, men de förtjänar definitivt en plats i förhandlarens verktygslåda."

Hur ett förhandlingsområde fungerar

Om du vill ha $ 65,000, föreslår de att det föreslås ett lönintervall mellan $ 65.000 och $ 70.000 kan faktiskt leda till högre erbjudanden. Denna typ av erbjudande är vad de hänvisar till som ett "förstärkt erbjudande". Ditt önskade nummer ligger i den låga delen av intervallet, men att öka ditt intervall över ditt målnummer kan leda till ett erbjudande som faktiskt är mer än ditt ursprungliga mål.

I andra fall föreslår forskarna att ett "bracketing" -intervall kan vara mer effektivt. Om du vill ha $ 60 000 kan du istället föreslå ett intervall mellan $ 58 000 och $ 65 000. Även om det kan tyckas att potentiella arbetsgivare omedelbart kan låsas till det lägsta antalet och helt enkelt erbjuda det beloppet, fann forskarna att denna typ av strategi kan ge förhandlare en kant.

Hur ömsesidighet hjälper dig

Människor som föreslagit sådana intervall kan ses som mer artiga och flexibla, vilket i sin tur leder potentiella arbetsgivare att känna behovet av att återkomma.

"Förhandlare verkar intuitera vad som skulle vara artigt när det gäller deras behandling av deras motpart och dessa faktorer i sitt eget beteende" förklarar författarna i en artikel som publicerades i februari 2015-numret av Journal of Personality and Social Psychology. "Våra resultat dokumenterar en sådan effekt och visar vidare att utbudet erbjuder möjligheter att forma förväntningar om de efterföljande motkämparnas artighet."

I en serie av fem experiment såg forskarna på olika förhandlingssituationer, bland annat att pruta över priset på en bil, förhandla en lön, att förhandla med en evenemangsmatare. Studierna var utformade för att se på huruvida intervall ledde till bättre resultat än enskilda prispunkta erbjudanden.

Dessutom såg författarna olika typer av sortiment och den övergripande effekten de hade på förhandlingsprocessen.

Point erbjudanden: I vissa fall berättade deltagarna för att hålla sig till ett enda pris-erbjudande.
Backdown Range erbjudanden: Andra deltagare fick höra att använda en räckvidd som backar ner från en punkt. Om du till exempel vill ha $ 100 en timme, föreslår du att du kan acceptera mellan $ 80 och $ 100 i timmen. Forskarna fann att denna typ av erbjudande ledde till en sämre affär, men bättre förhållningssätt.
Bracketing Range erbjudanden: Vissa deltagare fick höra att erbjuda ett intervall som sträcker sig över önskat antal. Så om du ville ha $ 100 en timme för en tjänst, skulle du erbjuda mellan $ 90 och $ 110. Resultaten visade att denna typ av erbjudande inte ledde till stor nytta i förhållande till ett erbjudande, men resulterade i bättre relationella resultat.
Bolstering Range erbjudanden: I andra fall fick deltagarna berätta för att presentera ett intervall som stärker över det önskade beloppet. Så om du ville ha $ 100 en timme, skulle du erbjuda ett intervall mellan $ 100 och $ 120. Detta ledde till bättre erbjudanden än enkelpunktstillfällen och hade ingen övergripande effekt på relationerna.

Bumped Up Point-erbjudande: I denna strategi fick deltagarna berättade för att ge ett enda ambitiöst nummer. Så om du ville ha $ 100 en timme, skulle du istället be om $ 120 per timme. Detta tillvägagångssätt ledde till mer relationerstridigheter och resulterade i fler förhandlingar, men gav inga fördelar över ett enda realistiskt punktutbud.

Så baserat på resultaten av dessa experiment kan din bästa satsning vid förhandlingar bara vara att utnyttja ett erbjudande om att öka utbudet. Om du vill ha 15% rabatt på en vara, fråga om en rabatt på 15% till 20% i stället. Du kan få ett mycket bättre erbjudande än om du bara håller fast vid ett enda nummer eller föreslår ett alltför aggressivt nummer. Be om för mycket, och du kan förlora affären och driva din förhandlingspartner att gå bort. Be om för lite och du kanske inte får det erbjudande som du verkligen vill ha. Att erbjuda ett intervall som börjar med vad du vill och föreslår bara lite mer kan emellertid leda till att du får vad du vill eller än mer än vad du ursprungligen hoppades på, utan att skada ditt förhållande med din förhandlingspartner.

"Områdeserbjudanden kan ibland vara ett effektivt sätt att begära mer utan att driva din motpart bort", föreslog Ames.